Vous commercialisez, peut-être, un service ou un produit à destination des EHPAD ? Vous envisagez de proposer votre innovation à ce secteur d’activité, qui est quelquefois, jugé comme un peu particulier ?
Vous vous êtes aperçu ou vous allez vous apercevoir que vendre un produit ou un service – notamment innovant – à des EHPAD n’est pas chose (si) facile.
Avant de donner des conseils pour faciliter votre démarche auprès de ces établissements, expliquons déjà brièvement ce que « vit » un directeur d’un EHPAD.
Situation des Ehpad
Un directeur d’un Ehpad du nord de la France m’expliquait
« le directeur d’un EHPAD a des enjeux et des problématiques qui sont très importantes avec le bien-être des résidents, mais aussi le bien-être des salariés. Le tout se fait dans un contexte économique plus contraint et une partie importante des EHPAD a des budgets qui sont (plus) limités ».
De plus, depuis l’avènement de la thématique de la Silver économie en 2013, le nombre d’innovations sur la Silver économie a littéralement explosé. Je vais oser écrire : il y a beaucoup trop d’innovations et beaucoup trop d’offres incohérentes par rapport à la demande, elle-même variée.
Nous avons réalisé une étude, il y a quelques années, auprès de dirigeants d’EHPAD.
Ils estimaient qu’il y avait beaucoup trop de solutions et d’innovations qui leur étaient proposées.
« Des solutions qui n’avaient jamais été testées ou très faiblement testées et qui étaient présentées dans un référentiel et avec des critères qui ne sont pas couramment utilisés dans le secteur des EHPAD ».
Vous pouvez imaginer une partie des difficultés que peuvent rencontrer les dirigeants d’EHPAD.
Ils reçoivent (ou leur service achat et développement) régulièrement des propositions et des présentations d’innovations qui n’ont pas été testées par les EHPAD, qui ne répondent pas vraiment aux besoins des EHPAD, qui ne sont pas vraiment finalisées et dont les bénéfices sont souvent exagérés par leurs créateurs.
Rien d’étonnant, alors, que plus de 80% des initiatives sur la Silver économie n’atteignent pas leurs objectifs ou s’arrêtent, au grand désarroi de leurs créateurs qui avaient rêvé à un eldorado promis.
La plupart des innovations sur la Silver économie à destination des EHPAD n’est pas créé en collaboration avec des EHPAD.
Il s’agit souvent d’une idée « de génie », qui quelquefois avait été développée en direction des Seniors, mais voyant les difficultés, ont été réorientées vers le secteur des EHPAD.
Ainsi, bien souvent, vous avez une offre qui ne répond pas à la demande et vous avez des attentes qui ne sont pas satisfaites.
Parlons des demandes non satisfaites.
Par exemple, savez-vous qu’un salarié d’un Ehpad passe environ trois à quatre heures par jour, à faire de la saisie ? Autrement dit, il entre, sur ordinateur ou sur une tablette ou sur un autre appareil, les tâches qu’il réalise, pour un suivi.
La demande des Ehpad (ou d’une partie des EHPAD) concerne un système qui permettrait de raccourcir le temps passé à la saisie, par exemple, un système par commande vocale, qui permettrait de faire la saisie, plus rapidement, par la voix.
Mais, revenons à notre directeur d’Ehpad.
Bien souvent, il a un budget très contraint, avec des difficultés de plus en plus importantes, avec des résidents qui ont des pathologies plus lourdes et plus différenciées et une offre d’innovations avec des bénéfices exagérés.
Ainsi, nous arrivons à la situation suivante qui est souvent décrite par les études ou des experts :
« les dirigeants des EHPAD n’ont pas d’argent à mettre dans les innovations de la Silver économie, ils ne veulent pas d’innovation » car ont été fortement déçus par des innovations qui ne répondaient pas à leurs besoins.
Donc, voici quelques conseils, si vous souhaitez (quand même) proposer vos innovations aux EHPAD de manière plus facile avec des résultats beaucoup plus tangibles.
Création de valeur
Tout d’abord, vous pouvez positionner votre offre (ou développer une offre) sur une création de valeur ou une réduction de coûts.
Les sources de réductions de coûts dans les EHPAD sont multiples :
- Vous pouvez proposer des solutions qui réduisent le coût du gâchis alimentaire qui est très important dans ces établissements.
- Vous pouvez proposer des solutions innovantes qui permettent de rationaliser et d’optimiser la prise des médicaments.
- Vous pouvez proposer des innovations qui permettent d’alléger de soulager le personnel
C’est par exemple, ces systèmes innovants de saisie vocale qui permet de faire gagner du temps. C’est aussi des systèmes qui permettent de veiller sur les résidents, la nuit, de manière plus efficiente, en se concentrant prioritairement sur les résidents qui en ont le plus besoin…
Pour cela, vous devez passer du temps dans les EHPAD, avec les dirigeants, mais aussi avec l’ensemble des salariés, de façon à bien comprendre les demandes de ces personnes, leurs attentes dans leurs tâches quotidiennes, pour ensuite proposer de co-créer des innovations. Vous pouvez également bien sûr, partir de votre innovation et l’ajuster en collaboration avec les EHPAD.
Etre reconnu
L’autre difficulté, est qu’une partie des dirigeants d’EHPAD est devenue réfractaire à l’innovation de la Silver économie, en raison notamment des déceptions qu’ils ont subies, ces cinq dernières années.
Pour optimiser ce point, il y a plusieurs possibilités :
Il est plus facile de démarcher les dirigeants des Ehpad, si votre solution ou votre innovation est déjà connue. C’est-à-dire, que vous devez faire connaître votre innovation, aux dirigeants d’EHPAD et aux salariés, en amont de votre démarchage commerciale.
Cela peut se faire par des conférences, par la réalisation d’études dont les chiffres intéresseraient les salariés et les dirigeants des établissements, mais aussi par la promotion de votre innovation dans des médias spécialisés sur la Silver économie et sur les EHPAD comme Le Mensuel des Maisons de Retraite ou des sites Internet comme AgeVillage.com ou AgeEconomie.com.
L’autre solution est d’identifier des leaders d’opinions dans le secteur des EHPAD. En effet, les entreprises qui parviennent à vendre leurs innovations aux EHPAD ont remarqué que leurs nouveaux clients venaient, souvent, par le bouche à oreille.
Ainsi, vous pouvez vous apercevoir que les dirigeants ont tendance à s’orienter vers des solutions qui sont déjà utilisées dans d’autres établissements.
Alors, vous pouvez identifier les leaders d’opinions dans le secteur des EHPAD, également parmi les directeurs d’Ehpad avec lesquels, vous allez pouvoir passer, peut-être, un accord de partenariat en leur fournissant votre solution gratuitement. En échange, vous obtenez la publication des résultats d’utilisation et des témoignages qui vont faciliter votre démarche commerciale pour la suite.
Donc, deux principaux axes à travailler : proposer une création de valeur et des économies et opter pour une communication en amont qui soit efficace.
Évidemment, ce ne sont pas les seules stratégies possibles.
Si vous souhaitez en savoir plus et échanger avec nous, nous sommes disponibles pour vous accompagner dans le développement de votre produit et votre développement commercial, à destination des Ehpad, puisque c’est une partie de notre métier depuis 20 ans.
