Par Frédéric Serrière
J’ai récemment eu une conversation avec un entrepreneur dont son entreprise cible principalement les seniors, en particulier les jeunes seniors. Il m’a expliqué son parcours de création d’entreprise, depuis l’idée initiale jusqu’à la conception d’une solution visant à répondre aux besoins et aux désirs de certains profils de seniors. Son projet englobe un ensemble d’activités destinées aux seniors, soutenu par une solution technologique.
Au début de son aventure, il était convaincu du potentiel de son idée et de sa réussite. Il a développé un prototype et a commencé à commercialiser ses services auprès de personnes de son entourage, en utilisant également les réseaux sociaux.
Désillusions
Cependant, après une période initiale d’enthousiasme, il a commencé à ressentir des doutes. Il a progressivement réalisé les défis liés à la vente d’un produit ou d’un service auprès des seniors, en particulier avec une marque nouvelle et inconnue pour ce public.
Une autre difficulté réside dans le fait que son service cible une catégorie spécifique de seniors à un moment précis de leur vie. Cela signifie qu’il doit identifier les clients appropriés et être présent au moment opportun, malgré le fait que sa marque soit inconnue des seniors. Comme nous le savons, en particulier ceux qui évoluent dans le secteur de la Silver économie, l’un des défis majeurs est de commercialiser un produit ou un service avec une marque inconnue des seniors, car ces derniers, en particulier les plus âgés, ont besoin de se sentir rassurés, tandis que les plus jeunes comparent souvent un nouveau service à une marque qu’ils connaissent.
En fin de compte, il a constaté que le coût d’acquisition d’un client était excessivement élevé, compromettant la viabilité de son entreprise. De plus, il a découvert l’existence d’un plafond de verre.
Orientation vers une stratégie BtoBtoC : assureurs, mutuelles et acteurs de prévoyance
Pour surmonter ces défis, il a envisagé de repenser sa stratégie en passant de la vente directe aux consommateurs (BtoC) à une approche BtoBtoC. Dans cette nouvelle approche, il collaborerait avec des prescripteurs ou des revendeurs qui achèteraient en gros son produit ou son service pour le commercialiser ou l’offrir à leurs propres clients.
Parmi les acteurs potentiels, il a identifié des commerces spécialisés, des prestataires de services pour les personnes âgées, et d’autres. Cependant, il s’est particulièrement intéressé aux mutuelles, aux assureurs et aux acteurs de prévoyance en raison de leur potentiel.
Il a renforcé sa conviction en constatant que de nombreux appels à projets et appels d’offres étaient soutenus par des acteurs de prévoyance et des assureurs, spécifiquement dans le domaine de la Silver économie. Ces acteurs étaient également impliqués dans de nombreuses conférences et événements liés à la Silver économie. Il a donc envisagé que ces parties prenantes pourraient être intéressées à distribuer ou à proposer son service à leurs bénéficiaires et assurés.
Il a ensuite entrepris des démarches pour rencontrer divers acteurs du secteur des mutuelles, des assureurs et des acteurs de prévoyance.
Encore des obstacles
Cependant, quelques mois plus tard, il a réalisé qu’il avait investi beaucoup d’énergie dans ces rencontres, mais que les opportunités de partenariats étaient plus limitées que prévu. De plus, il a constaté que les délais de collaboration étaient souvent assez longs.
Il a identifié plusieurs obstacles à la réalisation de projets avec les mutuelles, les assureurs et les acteurs de prévoyance. Tout d’abord, en rencontrant les dirigeants de ces entreprises, il a remarqué que leurs opinions sur la commercialisation, la proposition et la prescription de produits de la Silver économie variaient considérablement.
Certains commençaient à s’intéresser à la cible des seniors et à vouloir proposer des produits SilverEco, tandis que d’autres avaient déjà mené des expérimentations peu concluantes, où très peu d’assurés avaient utilisé ces services. Certains en étaient venus à la conclusion qu’il était presque inutile de proposer des services supplémentaires en plus de leurs produits de base.
Une autre difficulté résidait dans les différents stades de développement des assureurs, des mutuelles et des acteurs de prévoyance. Certains étaient encore au stade initial de la réflexion, explorant les différentes options pour les seniors en plus de leurs produits financiers de base. D’autres étaient bien plus avancés et avaient déjà intégré des services.
Ces derniers avaient souvent choisi des axes de développement spécifiques, tels que l’habitat senior, la téléassistance ou le viager, tandis que d’autres avaient pris des participations dans des entreprises de la Silver économie.
Une autre difficulté réside dans le fait que l’efficacité d’une stratégie visant directement les seniors varie d’un assureur à l’autre. Certains développent une stratégie clairement axée sur les seniors, en proposant des produits conçus spécifiquement pour cette tranche d’âge, tandis que d’autres offrent des produits adaptés à toutes les générations, avec des options différenciées en fonction des groupes d’âge.
De plus, certains secteurs proposent des stratégies de développement de produits et de services pour les seniors, tout en étant compatibles avec d’autres segments de la population.
Une multitudes de possibles collaborations avec les acteurs de l’assurance
En ce qui concerne la collaboration avec les mutuelles et les acteurs de prévoyance, il existe différentes possibilités. La première consiste à exploiter les programmes d’action sociale de ces acteurs. Actuellement, cette stratégie est couramment utilisée dans le domaine de la Silver économie. Elle implique que les assureurs proposent des services de prévention, d’alimentation, d’aménagement du domicile, etc., dans le cadre des programmes d’action sociale, mais souvent uniquement pour une partie de leurs bénéficiaires. Cependant, il est essentiel de noter que les thèmes des programmes sociaux peuvent varier d’une région à l’autre et d’une année à l’autre, ce qui rend la collaboration potentiellement instable.
Une autre option est de créer un ensemble de services regroupés sur un portail dédié aux seniors. Cette approche implique que les assureurs identifient et sélectionnent des services et des produits pour les seniors, parfois issus de la Silver économie, les testent, puis les intègrent dans une offre globale de services destinés aux seniors. En général, l’assureur perçoit une commission sur les services et produits réellement utilisés. Toutefois, cette stratégie est limitée en raison de la diversité des besoins et des attentes des seniors, ce qui rend difficile la conception d’un bouquet de services répondant à toutes ces spécificités.
Certains assureurs envisagent également de prendre des participations dans des entreprises spécialisées dans la Silver économie. Par exemple, la Macif a investi dans une entreprise proposant des activités physiques adaptées.
Enfin, une autre possibilité, plus complexe à mettre en œuvre, est l’intégration d’un produit Silver économie dans l’offre d’assurance destinée aux bénéficiaires seniors. Cette approche nécessite de respecter à la fois les règlements de l’assurance et un modèle économique rentable, car il faut que le service soit utilisé de manière optimale sans entraîner de coûts excessifs.
En résumé, ce chef d’entreprise a découvert au fil du temps que travailler avec les mutuelles et les acteurs de prévoyance n’était pas aussi facile qu’il l’avait initialement imaginé. Les défis résidaient dans les différentes opinions, les stratégies variables de ces acteurs en matière d’assurance pour les seniors, ainsi que dans leur niveau de développement dans le secteur de la Silver économie. De plus, le grand nombre d’acteurs rendait difficile la sélection de ceux les plus ouverts à l’introduction de nouveaux produits pour les seniors.
Il a également constaté que la mise en pratique des solutions théoriques présentées dans les discours officiels était bien plus complexe dans la réalité.
Une soirée Age Economy pour obtenir des réponses concrètes
Pour offrir des solutions concrètes aux entrepreneurs et aux directeurs marketing, le réseau d’affaires Age Economy organise une soirée spéciale le 28 novembre 2023. Cette soirée réunira des décideurs du secteur et mettra en avant David Dubois, président d’AssurOne et Directeur des partenariats du Groupe Prévoir. Le Groupe Prévoir est un acteur de l’assurance dont une grande partie de la clientèle est âgée de plus de 60 ans.
L’objectif de cette soirée est de fournir des réponses concrètes et pragmatiques aux participants concernant les opportunités d’intégration ou de commercialisation de produits innovants de la Silver économie par les assureurs, les mutuelles et les acteurs de prévoyance. Les sujets abordés comprendront :
- L’analyse de la position actuelle des assureurs par rapport aux offres destinées aux personnes de 50 ans et plus.
- L’exploration des possibilités d’intégration des services SilverEco dans l’écosystème de l’assurance.
- Les discussions sur les attentes spécifiques des assureurs pour cette tranche d’âge.
- Les éclairages sur les initiatives récentes en matière de prévention.
David Dubois a été choisi en tant qu’invité d’honneur en raison de son expertise dans le domaine. Il a la capacité d’expliquer des concepts complexes de manière accessible, et les participants à la soirée vont bénéficier de réponses concrètes et de stratégies pratiques pour la mise en œuvre.
Au-delà de ces sujets, cette soirée permettra de mieux comprendre l’état actuel du secteur des assurances, des mutuelles et des acteurs de prévoyance sur le marché des seniors.
En savoir plus sur la soirée : http://www.ageeconomy.org
