Voici la situation stressante à laquelle vous faites, peut-être, face, en essayant de commercialiser votre solution Silver Eco à destination des 75 ans et plus sans y parvenir.
Vous avez développé un produit ou un service sur la Silver économie à destination des personnes de plus de 75 ans et vous rencontrez de grandes difficultés à faire des ventes et à commercialiser votre produit à cette génération très spécifique.
Par Frédéric Serrière
Vous vous rendez compte qu’une grande partie de vos clients potentiels refuse votre produit ou n’est pas encore intéressé, par ses bénéfices. Les raisons sont multiples : peut-être la communication n’est-elle pas la bonne ? Ou encore votre produit n’est-il pas percutant ? Ou encore les bénéfices de votre produit ne sont-ils pas compris ? Ou encore, les clients potentiels, sont-ils dans le déni et la procrastination ? etc.
Pourtant, vous n’avez pas ménagé vos efforts. Vous avez dû travailler énormément pour développer votre idée, votre produit ou votre service et vous avez suivi les conseils d’autres d’entrepreneurs et d’autres acteurs sur le marché des Seniors.
Mais rien n’y fait. Votre produit ne se développe pas et les commandes ne décollent pas. Le stress commence à monter et probablement, vous vous poser des questions quant à la pertinence de votre produit ou de votre service.
Du côté de l’écosystème de la Silver économie, c’est-à-dire des partenaires potentiels, c’est plutôt le calme plat et on vous répond, souvent, de revenir plus tard une fois que vous aurez vendu vos premiers produits ou que vous aurez dépassé un montant de chiffre d’affaires important du type 1 million d’euros. Bien sûr, vous en êtes loin et vous poser la question comment réaliser ce chiffre d’affaires et comment convaincre des partenaires potentiels de commercialiser votre solution.
Ainsi, peut-être, avez-vous pensé à arrêter ou encore, peut-être, avez-vous pensé à abandonner votre idée ?
Même, si je dis souvent, qu’il y a beaucoup d’idées et de solutions qui n’ont pas d’avenir sur la Silver économie, il est quand même nécessaire de faire le point sur votre idée pour mettre tout en œuvre pour que le succès soit au rendez-vous.
Le marché des Seniors et l’environnement de la Silver économie, autrement dit les attentes des Seniors sont (presque) aussi hétérogènes que le nombre de Seniors. Autrement dit, une solution ou une idée peut toujours, en pratique, trouver ses acheteurs et ses utilisateurs à condition de suivre quelques conseils et à condition de se positionner au bon moment et au bon endroit pour “croiser” ses clients “fan”. Autrement dit, ses clients les plus importants et les plus en adéquation possible avec son produit ou son idée.
Alors, cet article est une introduction à des solutions efficaces pour mieux vendre votre produit aux 75 ans et plus.
Il est important de résoudre la difficulté de vendre aux 75 ans et plus, quel que soit son projet et pour plusieurs raisons :
La première raison est que la Silver économie attire de plus en plus d’entrepreneurs et les idées sont dans l’air du temps. Autrement dit, votre idée, votre solution ou votre produit, a déjà des concurrents en France ou à l’étranger et il y en aura de plus en plus, si c’est une bonne idée. Donc, il est important de prendre de l’avance, de parvenir à vendre votre produit et votre service aux Seniors, soit directement, soit en passant par des partenaires de façon à ne pas vous laisser distancer par des nouveaux entrants et des concurrents existants.
La deuxième raison est que les Seniors d’aujourd’hui ne sont pas les Seniors de demain. Ainsi, il est important de vendre maintenant votre solution surtout si elle est très générationnelle et qu’elle correspond très (trop) précisément aux attentes d’une population âgée. Dans quelques années, avec l’arrivée des jeunes Seniors, la demande vis-à-vis de votre idée aura probablement fortement changé et les jeunes Seniors réclameront une solution différente que celle que vous proposez. Ainsi, si vous attendez trop pour parvenir à vendre aux Seniors actuels, vous risquez, non seulement, de ne pas réussir à vendre au Seniors d’aujourd’hui, mais ne pas non plus pouvoir vendre dans quelques années aux futurs Seniors.
Je vois de nombreux entrepreneurs, venir me contacter pour les assister dans le développement de leurs solutions, mais aussi me demander d’investir dans leurs solutions. Et très souvent, j’identifie les mêmes erreurs qui sont fatales. C’est d’autant plus dommage, qu’il s’agit souvent des mêmes erreurs connues : des facteurs clés de succès qui sont connus et ne sont pas pris en compte.
Il est important à mon sens, pour vous, de bien comprendre, que
connaître les Seniors est important;
gagner des prix lors de cérémonies est, peut-être, aussi important;
être reconnu par les acteurs de la Silver économie et du marché des Seniors est aussi, peut-être, important,
etc
Mais, le plus important au final, c’est de bien détecter les facteurs clés de succès de votre produit et de n’en oublier aucun. En effet, si un des facteurs clés de succès de votre produit manque, et c’est souvent le cas, votre produit n’aura pas d’avenir.
Des facteurs clés de succès d’une important capitale
Voici, donc 3 exemples de facteurs clés de succès pour réussir à vendre (plus) facilement aux personnes de 75 ans et plus :
Arriver au bon moment
Vous aurez peut-être remarqué, que la plupart des produits et des services sur la Silver économie à destination des personnes de plus de 75 ans, sont des produits qui sont très spécifiquement dédiés à cette population.
Il s’agit, la plupart du temps, non pas de produits pour le confort et de grande consommation, mais de produits qui sont liés à une nécessité.
C’est, peut être, par exemple, l’achat d’un nouvel appartement en centre-ville parce que le couple de retraités commence à avoir des difficultés à s’occuper de sa maison trop grande en milieu rural.
C’est, peut-être, aussi le cas d’une personne âgée qui a chuté dans sa salle de bain et qui prend conscience brusquement, qu’elle a besoin de faire des aménagements dans celle-ci pour éviter une seconde chute.
C’est aussi, peut-être le cas, d’une personne qui devient assez soudainement aidante d’une personne âgée dépendante.
Ainsi, la plupart des produits et des services pour les plus de 75 ans dans le secteur la Silver économie répond à des besoins qui sont souvent déclenchés après un événement. C’est cet événement, que j’appelle “moment de rupture” qui va faire en sorte que la personne âgée va prendre conscience, ou va accepter de prendre conscience, que votre produit est important pour elle.
Avant ce moment de rupture, il est très difficile de la convaincre que votre produit est intéressant. Après, ce point de rupture, il est beaucoup plus facile de le faire.
Ainsi, si vous arrivez trop tôt, la personne âgée ne sera pas intéressée par votre idée, et si vous arrivez trop tard, bien souvent, elle aura, déjà, trouvé une solution à son problème et ne sera plus du tout intéressée par votre solution.
Il est donc important d’arriver au bon moment. Et c’est une des principales difficultés.
Pour arriver au bon moment, il faut d’abord détecter ce moment de rupture. Cela se fait et j’en parle dans mon Guide SilverEco 2018 (ou dans d’autres articles), en interviewant des personnes qui sont exactement au moment d’être intéressées par votre idée ou votre produit.
La grande majorité des start-up sur la Silver économie faitl’erreur d’interviewer des Seniors “lambda recrutés au petit bonheur la chance” qui ne sont pas vraiment intéressés par leurs produits.
Or, la vraie cible intéressante à analyser et à interviewer est représentée par les Seniors qui sont “au moment même” d’être intéressés par votre produit. C’est plus difficile à réaliser, mais c’est essentiel. En tout cas, c’est ce que nous faisons pour nos clients, que nous assistons pour développer leurs produits à destination des 75 ans et plus, en France, mais aussi à l’étranger.
Etre au bon endroit
Être au bon endroit est aussi indispensable. Une fois qu’une personne âgée a pris conscience de son besoin et qu’elle recherche, seule, avec des amis, avec des prescripteurs ou avec sa famille, une solution à son besoin, elle va commencer à se renseigner.
Les sources et les lieux de renseignements sont très nombreux. Certains vont aller voir la mairie et les assistantes sociales, d’autres vont demander à leurs enfants d’aller sur internet, d’autres encore, vont aller directement dans les commerces très spécifiques, etc.
Comme, il vous est probablement impossible d’être partout présent, il est nécessaire de bien définir une stratégie afin d’être présent “au bon endroit”.
Cela se fait également en étudiant les “parcours de renseignements” des Seniors intéressés par des produits répondant à leurs besoins. Il s’agit de passer du temps avec eux pour bien comprendre la manière utilisée pour se renseigner : qui les aident dans cette recherche ? Où vont-ils se renseigner ? Combien de temps se renseignent-ils ? Comment font-ils pour choisir un produit qui va répondre à leurs besoins ? Demandent-ils un essai ? Combien sont-ils prêt à payer ? Comprennent-ils bien les bénéfices des solutions étudiées ?
Ainsi, en étant au bon endroit, vous pouvez proposer votre produit de manière plus facile et moins coûteuse. Autrement dit, en étant au bon endroit, votre budget de commercialisation et de communication sera fortement réduit, car vous allez faire une opération très précise quant au lieu de proposition de votre produit ou de votre idée.
Vous allez, peut-être, me dire que c’est une évidence, mais cela n’est pas appliqué par la plupart des entreprises qui se lancent sur la Silver économie et dans la quasi-totalité des échecs, ce facteur clés de succès, bien particulier, n’est pas appréhendé.
Pour un client français qui souhaite développer des commerces plus spécifiquement dédiés aux personnes âgées, avec un pilote sur Lyon, nous avons travaillé, avec des personnes âgées qui sont précisément dans la cible de clients intéressés par ses produits. Nous avons défini avec elles, les endroits précis, dans Lyon, où ce commerce-pilote devrait être installé. Bien sûr, nous avons croisé ces données avec des outils de géomarketing classiques, qui utilisés seuls n’auraient probablement pas suffi.
Avoir un message impactant
Lorsque j’étudie les différents produits et services qui sont actuellement proposés sur la Silver économie, je m’aperçois que les messages dans les communications ou dans les outils de vente ne sont pas suffisamment précis et ne correspondent pas suffisamment bien au discours attendu par la personne qui est en train de se renseigner pour trouver un produit ou un service qui réponde à sa problématique.
Les discours sont souvent trop généralistes et pas suffisamment impactants pour permettre à la personne âgée de prendre conscience qu’un produit va répondre à ses attentes. C’est d’autant plus vrai pour les produits et les services basés sur des usages que la personne âgée ne connaît pas comme la grande majorité des technologies qui est actuellement proposée pour les Seniors.
Il ne s’agit pas de se limiter à donner beaucoup d’informations dans un style clair et précis, mais il s’agit et j’insiste, d’être vraiment en osmose avec le langage attendu par votre futur client. Quels mots utiliser ? Quelles références employer ? Comment construire un discours ? Sur quelle base émotionnelle et rationnelle ? etc. Autant d’éléments très importants à utiliser pour concevoir votre discours qui doit être un discours très impactant et très compréhensible par la personne âgée.
Les pionniers du marché des Seniors qui travaillent aussi bien dans l’aménagement du domicile, que dans la vente à distance pour les Seniors ou encore la presse Senior, connaissent parfaitement ces outils pour concevoir leur marketing direct. Autrement dit, ils envoient aux personnes âgées des mailings avec des courriers qui sont très soigneusement réalisés où chaque mot est posé, de façon à pouvoir augmenter au maximum les réponses positives.
Pour réaliser ce type de discours très ciselés, il est important de prendre du recul par rapport à son produit et son service et de co-créer également ce discours avec des Seniors et des personnes âgées qui sont vraiment dans la cible que vous ciblez.
Récemment, aux USA, nous avons travaillé avec un fabricant d’une solution technologique de suivie des personnes âgées. Nous avons regroupé des personnes âgées qui sont très précisément dans “l’avatar” du client idéal et nous avons travaillé avec un psychologue et son agence de communication, pour définir avec les Seniors, tous les éléments de communication aussi bien les phrases employées, le titre et les accroches, le bénéfice le plus important à mettre en avant, la présentation de la solution et de ses bénéfices, la description émotionnelle de ce que vit une personne âgée qui n’a pas cette solution et qui pourrait avoir le besoin, etc.
Ici aussi, vous me direz que c’est peut-être évident, mais encore une fois, ce n’est pratiquement jamais réalisé de manière très sérieuse et très précise. Autrement dit, c’est évident comme la plupart des facteurs clés de succès lorsque nous les décrivons. Ils sont évidents après les avoir identifiés et les avoir correctement appliqués, mais ils le sont moins si on ne les identifie pas et que nous n’appliquons pas les bonnes recettes par rapport à ces facteurs.
Alors qu’en conclure ?
J’attire votre attention que c’est 3 facteurs clés de succès ne sont pas les seuls. Ce n’est pas non plus les plus importants. Il s’agit de trois exemples dans une chronique.
Il est très important de définir l’ensemble des facteurs clés de succès qui sont spécifiques à la commercialisation des produits et des services aux plus de 75 ans, mais aussi et surtout, de définir les facteurs clés de succès qui sont inhérents et spécifiques à votre idée, votre service ou votre produit.
Il faut, bien sûr, employer les trois que j’ai présentés dans cette chronique, mais il ne faut surtout pas s’arrêter là et il est nécessaire de travailler sur l’ensemble des autres facteurs clés de succès liés à votre idée, de les analyser et de les traduire en réalité.
Autrement dit, il s’agit de savoir mettre en forme des réponses à ces différents facteurs clés de succès dans votre projet.
Si vous oubliez un seul des facteurs clés de succès, votre produit, même si je suis un peu direct, aura très peu de chance de décoller.
Par contre, si vous appliquez le principe que je vous ai décrit dans cette chronique, si vous définissez l’ensemble des facteurs clés de succès de précis de votre projet et si vous les appliquez correctement et trouver des solutions pour les prendre en compte dans votre commercialisation, vous verrez que votre projet pourra plus facilement décoller.
Bien entendu, l’ensemble (je l’explique dans d’autres chroniques et d’autres vidéos) doit être en cohérence avec votre objectif et vos valeurs. J’attire votre attention sur ce point, qui n’est pas le point central de cette chronique, mais qui est essentiel. Votre objectif dans votre activité doit être clair et vos valeurs doivent être classées. Autrement dit, il s’agit de faire un classement de ce qui est important pour vous dans le développement de votre projet.
Ainsi, lorsque vous aurez fait ce travail supplémentaire, vous pourrez définir des solutions, des stratégies cohérentes et motivantes qui vont permettre de répondre à chacun des facteurs clés de succès liés votre projet et vous verrez les ventes fortement décoller ou progresser si elles sont déjà avancées.
Alors, bien sûr, appliquer l’ensemble des éléments de cette chronique ne va pas rendre le développement de votre produit sans obstacle. Mais, en appliquant les facteurs clés de succès, en les prenant en compte dans le développement de votre stratégie commerciale, dans le choix de vos partenaires, vous allez développer votre produit beaucoup plus et beaucoup plus facilement.
A ce moment-là, vous allez, peut-être, me dire que vous ne vous sentez pas forcément capable de faire ce travail seul. En effet, lorsque nous avons le nez dans le guidon dans notre projet, il est difficile de prendre du recul et de bien définir si nous avons listé l’ensemble des facteurs clés de succès.
Si vous rencontrez cette difficulté, je suis à votre disposition, avec mes consultants, pour vous accompagner dans cette étape, afin de définir les facteurs clés de succès.
