20 conseils marketing pour (mieux) vendre aux Seniors

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De plus en plus d’entreprises proposent leurs services et leurs produits aux Seniors avec plus ou moins de succès. Voici 20 conseils marketing pour mieux vendre aux Seniors, issus d’interviews de plusieurs pionniers du marché des Seniors.

1. Plutôt que de vendre votre produit ou service en vous basant sur un prix inférieur à celui de vos concurrents, ou en fonction du budget, façonnez votre message marketing pour mettre en évidence comment votre solution peut répondre à un besoin important dans leur vie. “Focusez” sur le style de vie et non sur les finances.

Les prix ne peuvent pas être totalement réduits, mais les achats, particulièrement importants, sont généralement faits en fonction de ce que le produit ou le service peut leur apporter. Quand ils peuvent voir clairement comment votre produit répond à leurs besoins, le prix devient moins un problème.

2. Les aînés veulent des solutions faciles. Plus le produit est compliqué, plus il est difficile à utiliser, à assembler, à installer, à comprendre, à transporter ou à gérer, moins il est susceptible d’être acheté. Cela peut également s’appliquer à votre message marketing. Gardez-le simple et direct. N’essayez pas de communiquer trop de choses. Concentrez-vous sur un ou deux bénéfices.

3. Les Seniors veulent comprendre, ne pas compter sur quelqu’un d’autre pour faire à leur place. Plus il est difficile de lire, de comprendre ou d’accéder au besoin, plus cela mettra l’accent sur la perte d’autonomie que les aînés éprouvent souvent en vieillissant.

Votre message de marketing ne devrait jamais rendre votre client se sentir inadéquat, incapable, stupide ou «vieux». Assurez-vous que vos employés portent ce concept dans leurs relations avec les clients âgés. Apprenez-leur à ne pas être condescendant lorsque le client demande de l’aide. Avoir besoin de demander de l’aide auprès des gens de service ou du personnel du magasin peut souvent être un obstacle à l’achat. Si vos employés ne sont pas à l’aise dans leur approche du client senior, vous pouvez perdre la vente.

4. Des images, des tailles des caractères, des couleurs, etc adéquats sont très importants pour vos messages marketing, que ce soit dans vos documents imprimés, site Web, vos présentoirs en magasin ou l’emballage de votre produit et les instructions. Rendre les choses claires pour ne pas dérouter. Utilisez des images qui évoquent des sentiments de confort. Utilisez des images adaptées à l’âge. Ne stéréotypez pas les aînés comme des personnes âgées et infirmes. D’un autre côté, n’utilisez pas non plus des images de personnes trop jeunes. La plupart des gens se considèrent comme ayant entre 10 et 15 ans de moins que leur âge réel, alors utilisez des images qu’ils trouveront attrayantes, pas outrageusement faussées envers les jeunes ou les personnes âgées.

5. Les Seniors sont plus préoccupés que le consommateur moyen par la sécurité, l’indépendance, le style de vie et les relations familiales. Vous trouverez plus de réponses si vous pouvez adapter votre message marketing pour qu’il puisse voir comment votre produit ou service offrira ou augmentera la sécurité, améliorera leur indépendance, contribuera à un style de vie sain et agréable ou améliorera leurs relations familiales.

6. Les aînés voudront souvent protéger ce qu’ils ont avant d’envisager d’investir dans quelque chose de nouveau. Cela peut être tout aussi vrai lors de l’achat d’un appareil ou d’une toiture pour leur maison, que pour faire un investissement financier sur le marché monétaire. Le besoin seul ne déclenche pas toujours l’achat. Prenez donc le temps de leur montrer comment le nouveau produit est meilleur, comment il apportera plus de sécurité ou de confort, ou moins de complications dans leur vie.

7. Les Seniors veulent savoir que leurs besoins sont pris en compte individuellement plutôt que d’être considérés comme une solution universelle. Un service personnalisé et l’écoute respectueuse de leur situation particulière avec intérêt et intérêt contribueront grandement à la conclusion d’une vente.

8. On a enseigné à de nombreux aînés qu’ils devraient subvenir aux besoins des générations à venir – en d’autres termes, laisser quelque chose pour leurs enfants ou petits-enfants. Le désir d’être un bon gestionnaire de leur argent peut interférer avec leur besoin de prendre soin d’eux-mêmes – ils endureront souvent la souffrance et les inconvénients, et renonceront à un style de vie agréable, de sorte que leurs bénéficiaires seront laissés quelque chose. Assurez-leur qu’il est acceptable de considérer d’abord leurs propres besoins; que vivre une vie meilleure peut, à son tour, profiter souvent à ceux qu’ils aiment.

9. Les achats peuvent souvent être émotionnellement chargés. Découvrir les préoccupations émotives de votre client au sujet de votre produit ou service, ou de ses besoins, vous donnera l’occasion de répondre à ces préoccupations. Vous pouvez expliquer, en personne ou par le biais de votre annonce, comment votre produit ou service peut atténuer leurs préoccupations. Les spécialistes du marketing évitent parfois de mentionner quelque chose de négatif dans leur message publicitaire pour éviter que le client pense dans cette direction. Mais si vous savez qu’il pourrait y avoir un sentiment négatif autour de votre produit ou service, il est souvent préférable d’y répondre de front et de montrer comment votre solution répond à ces sentiments d’une manière positive.

10. Le changement doit être vu comme quelque chose de positif, pas quelque chose à craindre. Réalisez que certaines personnes âgées se développent en étant des pionnières parmi leurs pairs. Essayez de puiser dans cette énergie positive. Renforcez-les avec la connaissance et la confiance en leur montrant comment votre produit ou service peut alléger leur charge et fournir des avantages qui peuvent mener à un style de vie amélioré et plus significatif.

11. Restez avec le papier, mais ajoutez le Web. La recherche montre que la combinaison des deux fournit plus de retour sur investissement que la somme de chacun séparément. Les clients âgés sont de plus en plus attirés par les campagnes Internet et par e-mail, c’est vrai. Les personnes âgées constituent le groupe démographique qui connaît la croissance la plus rapide en ce qui concerne l’utilisation d’Internet, de sorte que l’intégration à Internet couvrira toutes vos bases, mais les personnes âgées représentent encore un pourcentage relativement faible de l’ensemble des utilisateurs Internet. Une publicité imprimée peut atteindre des clients plus âgés qui n’ont pas accès à Internet ou qui choisissent de ne pas l’utiliser pour rechercher ou trouver un produit ou un service. Alors que la génération des baby-boomers entre dans sa troisième année (la première a eu 65 ans en janvier 2011), de plus en plus d’aînés se tournent vers Internet pour obtenir de l’information, tandis que les magazines demeurent leur premier choix pour une lecture décontractée. Si, par contre, votre client est l’enfant adulte d’une personne âgée (une fille qui cherche un logement ou une aide médicale pour son parent âgé, par exemple), il serait prudent d’ajuster votre campagne de marketing pour inclure un pourcentage plus élevé de marketing en ligne. (Plus de 50 femmes sont, en fait, la plus forte croissance démographique des médias sociaux.)

12. La télévision est un format de média avec une audience élevée. L’impression mène toujours tous les formats de médias dans la fiabilité perçue, et le fait qu’il peut être touché, lu et relu, et gardé pour l’usage futur, en fait un format que les aînés favorisent. Mais il ne fait aucun doute que les personnes âgées représentent l’un des publics les plus regardants, alors ajouter de la publicité télévisée à votre marketing mix est une bonne stratégie, si cela est dans votre budget.

13. Ne pas encombrer votre annonce imprimée avec des tonnes de choses. Utilisez plus d ‘ »espace blanc » – croyez-le ou non, cela peut être un moyen très efficace de diriger l’attention du lecteur sur votre message. Plus le lecteur a du mal à comprendre votre annonce, plus il lui est facile de perdre son intérêt et de passer à autre chose. Pour vous assurer que votre message marketing est facile à lire et à comprendre, assurez-vous que votre concepteur publicitaire met le côté pratique avant la conception. Une annonce peut être belle, mais si le message n’est pas lu et compris rapidement, votre marketing sera vains. Certains disent que si le message le plus important de votre annonce ne peut être déterminé en moins de 3 secondes, vous avez manqué la note et il est probable que le lecteur passera à autre chose.

14. Développer des campagnes publicitaires saisonnières ciblées. Par exemple, si vous êtes un détaillant ou avez un produit ou un service qui peut être offert comme cadeau, la saison des fêtes est le moment idéal pour vendre aux personnes âgées, ainsi qu’à leurs enfants adultes à la recherche de cadeaux pour leurs parents. Rappelez-vous, une personne âgée peut avoir une assez longue liste de personnes à acheter pour inclure leur conjoint, amis, enfants, petits-enfants et même arrière-petits-enfants.

Recherchez des thèmes éditoriaux populaires auprès des seniors et en harmonie avec votre industrie. Par exemple, si vous êtes un magasin d’aliments naturels, assurez-vous de savoir quand il y a une fonction spéciale de santé et de bien-être. Si vous êtes un organisme de bienfaisance à la recherche de donateurs, assurez-vous de placer votre annonce chaque fois qu’un projet de don ou de planification successorale est en cours. Si vous êtes dans l’industrie du voyage, lancez votre publicité à proximité d’articles de voyage ou dans des éditions spéciales de voyage.

16. Créer des ventes et des offres spécifiques, telles que des services deux-pour-un, des jours de vente senior, la livraison gratuite, etc. Aidez vos clients seniors à répandre la bonne parole à votre sujet. Envoyez-les à la maison avec la littérature qu’ils peuvent transmettre à leurs amis. Offrez un spécial deux pour un s’ils amènent un ami avec eux lors de leur prochaine visite. Leur témoignage est d’or, et ils auront souvent plaisir à être un ambassadeur pour une entreprise qu’ils aiment fréquenter.

17. Mettre l’accent sur un bon service. Les consommateurs seniors recherchent de la valeur, mais sont souvent prêts à payer plus s’ils savent qu’ils obtiendront un bon service. Beaucoup se souviennent encore quand le service faisait partie de l’expérience d’achat. Ils apprécient les entreprises soucieuses de leurs clients. La livraison gratuite ou les visites à domicile ont une valeur intrinsèque.

18. Donner aux personnes âgées une raison de vous faire confiance. Pouvez-vous offrir une garantie de remboursement? Avez-vous des témoignages d’autres clients satisfaits? Vous rendez-vous chez vous à l’heure? Protégez-vous leur identité en offrant des terminaux de traitement de cartes de crédit à l’abri des regards indiscrets?

19. Créer un réseau avec d’autres entreprises qui fournissent un service complémentaire au vôtre. Par exemple, si vous possédez une entreprise de pédicure, travaillez avec un podiatre à qui vous pouvez envoyer des demandes d’orientation lorsque vous remarquez des problèmes nécessitant des services spécialisés et qui vous dirigera vers leurs clients entre les traitements.

20. Rappelez-vous le bouche à oreille peut être puissant. Cela peut être particulièrement vrai dans les communautés de retraite où les résidents entrent quotidiennement en contact avec leurs voisins – beaucoup plus que dans les communautés où les membres travaillent 8 à 10 heures par jour. Si un résident d’une maison de retraite va au salon, ou achète un nouveau vêtement ou une nouvelle paire de chaussures, il y a de fortes chances que ses voisins le sachent ce soir-là. Si vous fournissez un produit ou un service de qualité, l’information circulera.